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高額物件のスムースな契約のために
『究極のカウンターセールス』で差別化を図る

多くの場合、着工と同時期に販売がスタートする。営業チームのリーダー・柿沼は当初、4,000万~6,000万、さらには9,000万といった高価格帯での販売に懸念があった。
「結果的にはより高額の物件から売れていきました。特に高層階にあたる高額帯に人気が集中し、抽選による販売という状況に。立地の良さ、企画の良さが他のマンションと一線を画したのかもしれません。マーケティングや過去の事例には出てこない、実際は資金力があるのにこれまで動かなかった層が"この物件なら"と動いてくれました。これは予想外の非常に嬉しい反響でした」。
 大規模な高額物件をいかにスムースに契約にもっていくか。それが今回、販売担当者に課せられた最も大きな使命だった。彼等が採った販売方法は『究極のカウンターセールス』。しっかりした販促ツールを取り揃え、イメージ戦略を展開。モデルルームにいらしたお客様に対し、知識を背景とした丁寧かつ紳士的な態度で対応し、当社の物件の良さ、企業理念を理解したうえで選んでいただくのだ。 実際に営業に携わったのは、柿沼を中心にした総勢16人から構成されるチーム。「フレックスオーダーシステム」を採用した物件だったため、間取りや内装の変更に関するお客様のご相談窓口も設けた。
 柿沼から得た情報をもとに、契約から引渡しまで、今後必要な手続き、設備・付加サービスの説明、借り入れや内覧会の案内などマンション引渡し迄のスケジュールの提示を担当するのは総務の小谷だ。「この仕事が最後の部分ですからね、責任も重大です」と気を引き締める。

 早期完売した『サーパスシティ小田原』。プロジェクトは大成功のうちに幕を閉じようとしている。しかし彼らにとってこれはゴールではなく、あくまでも通過点に過ぎない。この案件に関わった全員が、早くもそれぞれが次のミッションを果たすべく始動している。
 大きなビジョンを胸に、穴吹工務店の先鋭たちは未来を、そしてさらなる上を目指し、今日も勇往邁進しているのだ。